Was ist Dein Wert? Das leidige Thema des Angebotspreises.

Sie gehört zu den schwierigsten Fragen eines jeden Selbständigen: Was ist mein Wert und zu welchem Preis darf, sollte, muss ich mich verkaufen?

Dazu erst einmal eine Fabel, die ich unlängst hörte und die mir seitdem nicht mehr aus dem Kopf geht:

Ein Junge aus armem Elternhaus findet einen Edelstein. Er zeigt den Fund seinem Vater und fragt, welchen Wert der Stein hat. Der Vater rät ihm zum Bäcker zu gehen und ihm den Stein zu zeigen. Wenn dieser nach dem Preis fragt, soll er wortlos zwei Finger in die Luft zu halten, um die Zahl zwei anzudeuten.

Der Junge geht zum Bäcker und zeigt ihm den Stein. Dessen Augen leuchten sofort. Auf die Frage nach dem Preis hebt der Junge zwei Finger hoch. Der Bäcker freut sich: »Zwei Dollar? Prima, ich kaufe ihn!«

Der Junge berichtet seinem Vater von der Reaktion des Bäckers. Nun schickt der Vater ihn zum Antiquitätenhändler, wieder mit den Worten, er solle zwei Finger hoch halten. Als der Antiquitätenhändler nach dem Preis fragt, tut der Junge wie vom Vater angeraten: »Was? Zweihundert Dollar? Ich nehme ihn«, antwortet dieser.

Der Junge kommt zurück und berichtet. Nun schickt der Vater ihn zum Juwelier. Wieder hält der Junge schweigend zwei Finger hoch: »Zweitausend Dollar? Klar kaufe ich ihn Dir ab, mein Junge!«

Die Moral von der Geschicht’? Lass’ Dir nicht Deinen Wert von anderen definieren, sonst sind sie es, die anhand ihrer Erfahrung und ihres Wissens Dir Deinen Wert zumessen. Und selbstverständlich lautet die Formel: Je unsicherer Du Dir bist, desto eher verkaufst Du Dich an den Bäcker.

Die große Frage: Was ist ein angemessener Wert?

Dafür betrachten wir meist erstmal den Markt, besser: wir versuchen in snoopysnoop-Manier hier und da herauszufinden, was andere für die in etwa gleiche Leistung verlangen. Dann gleichen wir das Ergebnis mit unserer Expertise ab: So und so viel Berufserfahrung, die und die Ausbildung, diese und jene Referenz. Das gibt Pi mal Daumen eine grobe Richtung, auch wenn wir uns im selben Moment desillusioniert eingestehen müssen, dass die Bandbreite bei allen herausgefunden Richtwerten meist enorm ist – oder glauben wir wirklich, dass die Produktion einer Chanel Handtasche so immens mehr kostet als eine Tasche gleicher Qualität ohne die ineinander verschlungenen Cs? Gleiches gilt für Dienstleistungen. Die Preisspanne bei einer Coaching-Stunde ist verdammt groß, im Bereich Interim Management und Beratung liegen bisweilen Welten, nicht besser sieht es im Kreativbereich wie beispielsweise bei Photographen aus.

Nicht selten kaufen wir uns daher bei ach so kluge Ratgebern ein, die uns die Empfehlung verkaufen, möglichst teuer zu sein, denn, so die Logik, die wir bereits von unseren Großeltern vermittelt bekamen: Qualität hat ihren Preis. Dass teuer aber nicht unbedingt gut ist, wissen wir selbst aus meist leidiger Erfahrung. Doch wir tun uns auch deshalb schwer und überzeugen meist weder den potentiellen Interessenten noch uns selbst, wenn wir einfach mal forsch nach oben korrigieren, weil wir auch hier zulassen, dass – zumindest indirekt – andere sich in unsere Preiskalkulation eingrätschen. Dieses Mal zwar nicht der Käufer, aber jemand, der uns kostenträchtig eine Binse verkauft.

Schließlich bleibt unsere Lebensführung ein ganz reale Anhaltspunkt, also die Kalkulation für Dinge wie Miete, Lebenshaltung, Rente & Co. Ich meine, dass das die ‚Bottom Line‘ ist, aber ansonsten auch nicht mehr hergibt, denn solange ich in einer winzigen Einzimmerwohnung wohne, bleibt mein Preis entsprechend gering. Kann also auch nicht sein.

Wie also definieren wir unseren ganz persönlichen Wert?

Dafür können wir nur eine einzige Person befragen: uns selbst. Denn unser Wert, das sind wir!

Unseren Wert können wir nur mit uns bemessen. Und zwar nicht (nur) mit den Abschlüssen, Bescheinigungen und Jahren an Erfahrungen, sondern ergänzt um unsere Lebenserfahrung.

Wir alle sind durch Hochs und Tiefs gegangen. Besonders letztere haben uns zu dem gemacht, der oder die wir heute sind. Diese ganz persönlichen Entwicklungen machen uns aus. Sie machen uns – buchstäblich – wertvoll.

Es ist ein Trugschluss zu glauben, dass wir uns erst einmal mit einer guten Portion Selbstbewusstsein ummänteln sollten, dass wir durch niedergeschriebene positive Affirmationen und einem freundlich lächelnden Blick in den Spiegel die Selbstbestätigung gewinnen, die uns hochpreisig macht. Dieses Selbst tritt dann hervor, wenn wir unseren Wert erlebt und erfahren haben, wenn wir für uns selbst einen »mehr-Wert« haben. Ab dem Moment sind wir glaubwürdig und uns nachhaltig selbstbewusst.

Wie bist Du die Person geworden, die Du heute bist? Welche Herausforderungen hast Du überwunden? Blicke zurück auf Zeiten, die Dich geprägt haben, sei es ein misslungener Auftrag, den Du doch noch gedreht, zumindest daraus gelernt hast, sei es die erfolgreiche Neuorientierung nach einem beruflichen Tiefschlag, sei es eine besonders lange Durststrecke, das Scheitern einer Beziehung, der Tod eines geliebten Menschen oder der Weg zurück nach einem Burnout. Was kommt Dir in den Sinn, wenn Du daran denkst, wie Dein Leben sich nach solch schwierigen Ereignissen verändert hat? Was kannst Du seitdem besser, anders, neu? Wie denkst Du über Dinge, die Du bis dahin für selbstverständlich gehalten hast? Ich bin mir sicher, dass Dich das geschärft hat.

Denn nach jedem dieser Ereignisse lernen wir, entwickeln wir uns weiter. Und sag‘ bitte nicht, dass dieser Weg zu uns selbst – Learnings, neues Wissen, ein Mehr an Erfahrung, aus der Not neu angelerntes Know-how, ein Sich-selbst-an-den-Haaren-aus-dem-Sumpf-ziehen, Erkenntnisse – weniger wert ist als das Zertifikat, das Dich als Coach ausweist. Weniger wert als die vielen Jahre an Berufserfahrung, weniger wert als ein Zusatzabschluss. Das Gegenteil ist der Fall – ja oder nein?!

Ich möchte an der Stelle eine sehr persönliche Geschichte teilen, die hoffentlich dazu beiträgt, diese Zeilen besser zu verstehen. 2016 habe ich meinen Mann sehr plötzlich verloren. Wir waren ein überglückliches Paar, voller inniger Liebe und dem so verrückten wie ambitionierten Ziel, die Welt zu einem besseren Ort zu machen. Ja, wir waren ein wenig irr, aber das hielt uns nicht zurück. Sein Tod hatte etwas völlig Surreales und nur seine totale Abwesenheit und die Hoffnungslosigkeit, dass sich das je noch einmal ändern wird, wurden schließlich so zur Gewohnheit, dass sein Tod Eingang in mein Leben gefunden hat.

Bis zur Beerdigung sieben Tage später habe ich ihn noch täglich besucht. Die Liebe und den Tod so direkt vor meinen Augen, in meinen Händen, hat etwas in mir verändert. Viele aus meinem Umfeld wissen, dass ich lange gebraucht habe, um wieder stabil zu werden, aber eines wurde ich recht schnell: KLAR. So hart und brüsk konfrontiert mit der Kürze des Lebens, trage ich seit diesen Tagen eine absolute Klarheit in mir respektive erarbeite sie mir kontinuierlich und sehr fokussiert, wenn ich sie an Stellen nicht habe. Ich habe verstanden, dass wir alle nur ein paar Sekunden hier auf Erden haben. Wenn ich dieser kurzen Zeit einen Sinn geben möchte, dann muss ich unbedingt klar sein über das, was ich will, was ich kann, wer ich bin – besonders ohne ihn.

Das Thema Klarheit trage ich daher schon beinahe missionarisch weiter, es ist ein großer Teil von mir und damit Teil meines Angebots als (Personal) Branderin. Und so schupse, schiebe und trieze ich meine Mandanten so lange mit Fragen, strukturiere ihre Gedanken wieder und wieder, bis sie mehr zu ihrer eigenen Klarheit finden. Und wenn wir dann an den Punkt gelangen, in dem die sogenannte Erleuchtung darüber kommt, was sie ausmacht und in der Konsequenz, wie sie sich verkaufen können (wollen!), dann ist das der Moment, in dem die Augen anfangen zu leuchten.

Personal Branding hat seinen Preis. Bei mir gestaltet sich dieser auch dadurch, dass ich jedem Mandanten aus tiefster Überzeugung und Erfahrung versprechen und garantieren kann, dass man durch mich (noch einmal wesentlich mehr) Klarheit über sich und sein Angebot erlangt als man bisher glaubte zu haben. Diese Klarheit ist ein großer Teil meines Wertes, den mir das Leben auf dem Weg mitgegeben hat und den ich nun weitergebe. Unser Wert, das sind wir!

Daher: Erkenne die Stärken an, mit denen Du Dein Leben gemeistert hast. Sie sind Dein Wert.

Wenn wir den Wert unseres Edelsteins kennen, wenn wir seinen Wert selbst definieren, hören wir auf, anderen die Verhandlungsrolle zu überlassen, hören wir auf, uns nach ihren Wertvorstellungen zu verkaufen. Dann beginnen wir, unseren Wert in unsere Angebotskalkulation mit einzubeziehen. Selbstbewusst, überzeugend, nach außen eindeutig, glaubwürdig und so klar, dass man uns vertraut.

Übrigens: Ganz nebenbei habe ich jetzt auch noch ein bisschen erklärt, was eine Brand, eine Marke, ist und wie sehr sie unseren Wert erhöht. Klarheit ist ein Teil meiner Marke.

Ich hoffe sehr, dass ich mit dieser Fabel und meiner persönlichen Geschichte dazu beitragen kann, dass Du in Zukunft mehr Klarheit über Deinen Wert erhältst. Und ich freue mich, wenn Du Deinen Wert mit mir teilst. Die Kommentarbox ist geöffnet und unter undine@undine-zumpe.com kannst Du mir auch gerne persönlich schreiben. Vielen Dank!