Wie kann Ansprache gelingen?

Mit einer Botschaften nach außen gehen, sich verkaufen, ist bei den meisten nicht unbedingt das, was auf der Hitliste ganz oben steht. Oft begleitet uns ein leichtes Unwohlsein: Wie wird die Message ankommen? Wer liest sie? Wie werden die Kommentare sein? Schaffe ich es damit, mich zu positionieren oder blamiere ich mich womöglich?

Ich glaube, dass die Ansprache – ob für den ganz großen Werbeauftritt oder auch »nur« für einen Social Media Beitrag – sehr einfach gelingt, wenn die Perspektive der potentiellen Interessenten eingenommen wird.

Kürzlich war ein Mandant von mir, seines Zeichens Coach, in Begriff, Videos zu produzieren, die uns Mut machen und /oder Impulse für unseren Alltag geben sollten. Die Idee empfand ich als wertvoll für die Adressaten und für ihn eine perfekte Möglichkeit im Gespräch zu bleiben respektive in ein solches zu kommen.

In der Ankündigung auf LinkedIn wies er jedoch erst einmal darauf hin, dass das Video recht lang sei und er sich daher nicht sicher sei, ob sich überhaupt jemand dafür die Zeit nehmen wolle. Obwohl von seiner Kompetenz überzeugt und mich das Thema des Videos sofort ansprach, nahm ich mir die Zeit nicht, denn dieses »Vorsicht, dauert lang!« wirkte sich dermaßen negativ auf mich aus, dass ich keinerlei Motivation verspürte, es mir anzusehen.  

Aber warum fokussiert sich ein nachweislich erfahrener und seit Jahrzehnten äußerst erfolgreicher Coach nicht auf das, was er mit seiner Botschaft eigentlich erreichen will? Warum bewirbt er das mit viel Herz und Expertise gemachte Video so, dass man wenig Lust auf den Input bekommt?

Warum tun wir uns immer wieder mit unserer eigenen Message so schwer?

 Mir fiel dazu spontan die uralte, doch immer wieder erhellende Coaching-Geschichte vom durstigen Löwen ein, der endlich ein Wasserloch findet, trinken möchte, dabei sein eigenes Spiegelbild für einen anderen starken Löwen hält vor dem er ängstlich davonrennt.

Mein Mandant war in der Spirale der eigenen Gedanken/der eigenen Furcht gefangen und hatte dabei das Bedürfnis der Adressaten völlig vergessen. Er hatte den sich selbst gemachten Stress auf seine Zielgruppe übertragen und dabei die eigentliche Intention der Botschaft, denjenigen, die straucheln, Hilfestellung zu geben, vergessen. So nütze es aber weder ihm noch dem*derjenigen, die diese Unterstützung gerade benötigten.

Was braucht meine Zielgruppe?

Ich glaube, dass derlei Unsicherheiten erst gar nicht auftreten, wenn wir die Sicht derer einnehmen, für die wir das Angebot machen. Mit diesem Perspektivwechsel hören wir auf von uns selbst zu reden, hören auf uns – je nach Selbstbewusstsein – groß oder klein zu machen und hören auf potentielles Feedback zu antizipieren, denn das ist genauso schwer, wie einen Hit vorherzusagen. Beim Verkaufen geht nicht um uns, sondern um den*die potentielle*n Käufer*in! Im Zentrum sollten daher auch deren Bedürfnisse stehen. Nur so kann Ansprache funktionieren.

Ich freue mich riesig, dass mein Mandant gar nicht mehr an die Hürde der 15 Minuten denkt, die er seinen Mitmenschen möglicherweise »raubt«, sondern sich darüber freut, dass er denjenigen eine Viertelstunde schenkt, die sich gerade wie in einem Hamsterrad gefangen fühlen und auf der Suche nach neuen Gedanken sind, die sie zuversichtlicher werden lassen.

Übrigens hat ihn in der Kommentarleiste niemand je zu kürzeren Videos ermahnt. Die Furcht hatte nur er selbst – Stichwort Löwe. Seine Botschaft ließe sich auch kaum kürzer gestalten, wenn Verständnis und Wirkung entfacht werden sollen. Inzwischen erhält er einiges an Feedback mit dem Inhalt: Vielen Dank und man freue sich auf das nächste Video in dieser Reihe. #Ilovemyjob

Kleiner Motivations-Einschub für all diejenigen, denen es von Zeit zu Zeit ebenso geht: LinkedIn ist ein Business-Netzwerk ist, in dem man zum einen sich selbst zeigt, dabei seine Expertise vorstellt, zum anderen aber eben auch auf Inspirations-Suche ist. Ein Netzwerk funktioniert dann gut, wenn besonders viele etwas eingeben. Ich bin überzeugt, dass sich kaum jemand mit der Intention durch die Timeline klickt, die Posts andere niederzumachen Und sollte ein Beitrag mal daneben gehen, so ist das nicht das Ende des Selbst-Marketings bzw. der Ruf für immer ruiniert. Krönchen aufrichten, Ihr wisst schon …